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创业热背后的冷思考

http://www.sina.com.cn 2000年09月11日21:30 　　

　　6月17日，来自大庆油田的汪爱华和他的"石油人"创业团队象往常一样来到清华创业园的学研大厦参加创业培训。作为近两月来在中关村地区开展得如火如荼的"中关村创业2000"商业计划大赛的首轮评选入围的75个团队之一，他们将在教练员的知道下一边培训一边完善他们的创业计划，争取参加下一轮决赛，然后直接与风险投资商面谈，直至成功创业！这真是一个激动人心的过程。

　　"石油人"不是一个独行者。越来越多象他们这样胸怀大志的创业者正准备搭乘新经济的快车，在网络时代的风暴中迎接挑战、有一番作为！创业者的激情，公众的关注，纳斯达克的神话使得创业的话题也越来越热，使人不得不加倍关注。业界把"中关村创业2000"商业计划大赛称为孵化器工程。而孵化就需要养分、水分,需要氧气，需要胎教：孵化出来后会遇到什么困难，如何观察鱼虾的规律，如何躲过猎人的枪口，轰轰烈烈的创业激情同样也需要冷静的运筹，"中关村创业2000"大赛组委会所安排的历时3个月的创业培训也正是出于这样的初衷。培训邀请了包括软库、麦肯锡、高盛等数十名来自国际知名企业的专业人士，讲授从营销策略、财务计划、法律手续、团队管理、商业计划、资金筹备等各个方面的企业运作知识，让创业者们在热情的幻想之后做一番冷静的运筹帷幄。具体来说，这些思考应包括：

　　怎样让你的商业计划看上去很美

　　创业往往源于一个好的想法，可是单凭一个想法是无法引来种子资金的。完善的商业计划必不可少。首先要把美妙的想法变成引人入胜的商业模型。商用价值怎样？利润从何而来？都要用一个令人信服的模型展现出来。同时收益模型也要切实可靠。在XX%的增长率下200X年的预期收入多少？主要假设要有科学依据并经过严密推论。

　　有突出价值的战略合作伙伴对于新创公司来讲是很宝贵的资源，比如在某某地区有专有的分销网络，或与相关工业界的龙头企业有战略合作关系，这些写进商业计划中就大大增强了说服力。

　　同时目标市场是否有潜力可挖，是否在高速发展？你的价值定位是否别具一格？整个商业模型未来的发展机会和空间有多大？所有这些问题都应在商业计划书中一一阐明。让你的商业计划看上去更美意味着更高的投资概率。大多数创业者对如何撰写商业计划书概念模糊。在培训的第一阶段，大赛组委会花了很大的精力来帮助参赛者明确这一点。而在首轮落选的计划书中，缺乏清晰或有效的商业模型是主要通病之一。

　　你的公司价值几何？

　　对于新创公司而言，融资是一项激动人心又充满艰辛的过程。在整个融资过程中，让投资商了解和信服你和你的公司的价值至关重要。在高盛(投资)公司为"中关村创业2000"商业计划大赛的入围团队所做的一次培训中，其副总裁张洪力先生这样阐述着投资者的观点：

　　通常讲，新创公司在真正实现其股份的市场化，比如：在NASDAQ上市，要经历这几个过程，公司成立、寻找种子资金、首位有信誉的策略性伙伴或创业投资者的加入、管理团队的组建、业务模型的扩大和优化、收购或策略性联盟、收入的扩大、产生进一步融资需求、首次公开上市。张洪力把对新创公司的估值称之为一种艺术。而这种艺术是建立在对新创公司的业绩表现、宏观经济的波动、资本市场的趋势及其它一些偶然因素的考虑和判断上的。但是，无论哪一种，最主要的估值推动因素总包括：企业独特或领先的业务模式、执行商业计划的良好记录、信誉良好的银行或合作伙伴、有效的员工福利制度、可靠而透明的财务管理以及搭配合理、富有效率的管理层。而后者是吸引投资者的最关键因素。近两年席卷美国的科技投资热浪就是一个很好的例证。

　　对于中国目前大多数创业者来说，准确把握投资商的估值因素在很大程度上将可能比新奇的创意更实际和有效。

　　公司设在开曼岛还是百慕大

　　创业意味着融资，吸引风险投资，将来还要上市融资或者出售公司。但是上市的道路漫长艰辛，其中法律和政策法规的烦琐手续足以使一位初创业者望而生畏。所以选择你的新创公司的法律实体类型和所在司法区域就显得尤为重要。是设在中国？美国？还是别的什么地方呢？来自美富律师事务所的演讲人STEVEN L.TORONTO向在场的创业者们推荐了海外的一些避税港:开曼群岛、英属维尔京群岛、百慕大。

　　运用法律的手段使新创公司增值，这还只是一方面。对于新创公司来说，人员和技术是它的主要价值所在。如何用法律手段实现并保护这种价值？对于风险投资商来说，他交出来的是真金白银，而得到的只是一张"纸"，就是所谓的股权，能让他踏踏实实回老家等公司增值的唯一办法是使股权代表的新创公司完全合法设立并存续，没有任何法律上的麻烦，比如要合法妥善的进行股票发行，避免重大的税务责任；召开法定的股东会和董事会；保存准确的股东名录；妥善及时地向员工和投资者发放股票和期权等等。法律说到底，是实现、保护和增加新创公司价值的根本手段。

　　制胜的营销策略是成功的一半

　　与前几个问题不同，营销策略肯定是大部分创业者认真思考过的一个问题，但是它是否有效、能出奇制胜却值得下一番工夫研究，麦肯锡的吴弈兵博士认为：一个制胜的营销策略应该包括3部分：选择价值----创建有竞争吸引力的价值定位；提供价值----通过有重点的新产品开发、销售、提供及定价计划来交付这种价值；传播价值----向消费者和销售渠道清楚的传播这一价值。

　　而在整个价值定位过程中，通常有些偏差的做法，比如创业初期大家往往为一个新想法、新技术激动不已，不自觉的从产品性能出发寻找市场并定位。而一个有竞争吸引力的价值定位应是从市场需求出发，通过清晰的市场细分来获得。再比如在向市场提供价值时，错误的做法是产品设计、生产、交付和市场需求分析割裂开，各部门各自为战；或者对所有的销售渠道、地区和客户平均使用力量，都是调动所有资源尽最大力量开发，但这样反倒互相牵制，资源得不到高效率的使用。说到公司和产品的宣传，一般都会从包装、广告、公关和促销几个方面着手，但通常都是人员各有分工，活动互不关联，而不是整合的，相互一致、相互促进的传播和沟通过程。

　　谁来做老板

　　万事皆备，由什么样的人员来管理和运作未来的企业就提上了日程。事实上，在实际的投资评估过程中，投资者对管理团队的认可与否和信心往往起着决定性的作用。我们有太多的融资神话来说明这一点。比如：市场上对杨澜入主良记的追捧。

　　对于"谁来做老板"这个问题，创业者要考虑的不仅是管理者的资历和背景。还是管理者的分工是否合理，是否具备有效的沟通和监督渠道、是否具有可行性等。一个显著的特点是，现代企业的运作被认为更多地通过有效的管理体制和管理团队来实现，而不是仅仅依赖一、两位天才的灵感，尽管后者的确起着不可低估的推动作用。在"中关村创业2000"的入围计划中，80%以上均体现出他们的团队合作精神或意愿。或许，这也是对崇尚个人英雄主义的网络新经济的一种诠释吧。

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