“忽然后面一阵骚乱，人们不约而同地朝大门拥去，只听‘咔嚓’一声爆响，超市尚未开启的一扇玻璃大门被人浪撞得当即断为两截，倒在地上。原来规规矩矩排队的人们纷纷踩着碎玻璃潮水般向放油的地方冲去。200桶油眨眼间卖完了，抓不到油桶的顾客心有不甘，只好抓住店员的脖领子不撒手。”

　　这是媒体对10月28日朝佳乐超市开业时的描述。之所以有这个场面，是因为这家超市5升装“福临门”食用油每桶仅售25.9元，比其他商场售价低8元多。

　　便宜8块真有那么大号召力吗？

　　超市：低价聚拢人气

　　事实上，顾客们在朝佳乐超市前后共“抢”了3000多桶油，而据吴旭斌副总经理提供的清单，在随后的几天里，被抢购的还包括900克卖1.79元的水饺、只卖8块多钱的暖瓶，甚至还包括被子。

　　以这样的价格“开业大吉”是噱头还是策略？吴旭斌副总经理说：“以后我们对顾客定位更了解了，我们的计划是一个月做两次低价、特价或半价促销，每次方法都不一样，目的是聚拢人气。”

　　“朝佳乐”是几个原本做批发生意的温州人投资与酒仙桥地区合办的，事前从未做过零售的投资者曾派人对周边环境做过调查：第一，在方圆三公里以内的目标服务区内，只有五家小超市，没有“朝佳乐”这样2500平方米的中型超市，规模较大的万客隆超市在三公里以外，主要以捆绑销售为主；第二，酒仙桥地区1—14街坊有居民96000人，旁边几个小区加起来共有20多万人口，居民主要是老电子城的职工，下岗较多，消费水平较低。

　　聚拢人气的效果是：做促销的一周营业额是试营业期间的4倍。这是吴旭斌副总经理惟一肯透露的一个有关销售额的数字，同时他承认，随后的一周进入相对平淡的调整期。但他说：“朝佳乐80%以上的商品比其他超市价格低，很多是零利润，我们的目标是投入半年，把顾客固定住，现在可以说不计损失。”

　　吴旭斌先生所说的损失不仅指零利润，还包括当天损失的玻璃门和玻璃窗，当记者提出“如伤害到顾客岂不损失更大”，他解释：“我们安排员工站在门边，要受伤也先伤我们自己。”

　　对于这种价格促销策略，三个月前上演过同样“险剧”的城市之光———天湖盛达超市已尝到收获的滋味。

　　8月20日，城市之光———天湖盛达超市为庆祝开业一周年，推出部分降价商品回报顾客，出现了抢购的局面，造成商场大门被挤碎，十几名顾客被扎伤。

　　与之相应的事实是，平时客流量3000人的店里当天有八九千人来购物，这不包括来店但没有购物的顾客。平时日销售额是十多万元，8月20日那天的销售额达60多万元，远远超出活动之前估计的30多万元。

　　顾客：在家坐5小时挣不了8块

　　“11月5日，最后一天我们都感到不可思议，下午两点开始卖油，上午九点就有居民来排队，100多人的长队一直排出好几十米，大多数是附近的老人、妇女、外地人，又是星期天，还有全家人来排的。”吴旭斌副总经理说起这事有些得意又有些后怕：“我们根本不敢让顾客进店，就在院里卖，全店的保安和派出所民警维持秩序，总算一切顺利。”这天下午卖出800多桶油。

　　记者在超市附近问一位大妈：“您觉得排5个小时买桶油值吗？”大妈很干脆：“我在家坐5小时也挣不了8块钱呀。”

　　城市之光———天湖盛达超市针对在团结湖地区的居民主要以中低收入者为主的消费群体特征，其目标市场定位也是主要以附近的居民为主。8月20日店庆商店共推出十多种商品，原价45元一桶的色拉油卖到了19.99元，吸引了老百姓，有些人早上三四点钟就到了商场等待开门营业。

　　看来“朝佳乐”的副总经理吴旭斌说得没错：“低价是最现实有效的促销手段。”

　　分析：低价是现实有效的策略

　　城市之光办公室主任徐冰在接受记者采访时说：“以前也曾策划过通过演唱会、文艺演出来吸引消费者，但都没成功，降价促销做了有两年多时间，都得到可观的回报。”

　　据徐冰分析，超市里的商品老百姓天天都能接触到，因此对价格非常敏感。降价促销使消费者产生一种错觉，认为店里的商品非常便宜，吸引顾客来购物、消费。

　　据业内人士介绍，目前北京市超市的消费品经营额每年只占到整个零售市场销售额的10%左右，而像上海、深圳等地都已达到了30%至40%。由此可见，北京的超市并不是太多了，而是局部过剩。

　　同时，降低成本并不是只能采取打“价格战”的过度促销方式来实现。现在零售业已充分市场化，透明化的价格使零售企业惟有利用新技术、先进的管理模式更多地降低成本，才能争取尽可能大的获利空间。(文／本报记者甄蓁 实习记者王志)

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