经济欠发达的河南广大农村，如何才能走出一条立足当地资源的特色农业之路？固始柳编走红国际市场，固始农民在国际市场上的长袖善舞舞出了河南农民的风采，舞出了河南人的气魄，也为农民如何闯荡市场提供了借鉴。 在河南，固始是偏远的，偏远的固始在国外却是大名远扬。距离郑州500多公里，地处鄂、豫、皖三省交界的贫困县，固始凭什么走出国门，叫响了世界？是青青的柳条，是那一根根柳条经过能工巧匠七折八弯编织而成的造型各异、美观实用的柳编工艺品。

　　曾经被当作柴火烧掉的柳条，今天竟能出口创汇，富了一方百姓。固始柳编走红国际市场，无疑给经济欠发达的河南广大农村如何立足当地资源优势，扬长避短，闯荡市场提供了有益的启示。

　　在固始，柳编起始于何年谁也说不清了，因为那是当地民间传统的手艺，就像当年中国不少农村的农家妇女纺花织布一样的平常。不过，一头猪换来柳编这个产业的“传奇”至今还为当地人津津乐道。

　　距离固始县城东北方50多公里有个三河尖乡，这里紧临淮河，地势低洼，十年九涝。为了摆脱贫困，80年代三河尖乡曾经号召广大农民与天斗，与地斗，与水斗。他们先后种植过中药材和蔬菜，也养过牛，养过兔。结果怎样呢？都因不适应这里的天时地利而流产搁浅，一个个赔了个底朝天。

　　是与老天爷对着干？还是顺应自然？无数沉痛的教训使三河尖乡的干部群众明白了这样一个道理：在大自然面前，与其对抗不如顺应和利用。既然这里大片大片的滩地上柳条长得煞是繁茂，不怕水淹，群众又有擅长编织柳筐的传统，何不就多种柳条！

　　但问题又出来了，柳条多了，干啥用？那些年，当地群众除了用柳条编织一些柳筐自己用之外，不少人把多余的柳筐拿到当地的农村市场上去卖，但辛辛苦苦编织出来的柳筐、柳篓，一个才卖三两块钱，还不够工夫钱。为此，他们就把剩余的柳条当作柴火给烧掉了。

　　1988年，因家境贫寒初中都没读完的万正和通过市场考察认为，柳编产品具有一次性、无污染、手工制作的特点，符合发达国家返朴归真的消费潮流。如果能把当作柴火烧掉的柳条编织成各种各样的实用工艺品，不仅变废为宝，发展当地经济，还可以出口创汇。于是，他自筹资金创办了一个柳编工艺厂，试图用柳编去赚“洋人”的钱。

　　但是，怎么使产品走向国际市场呢？一个普普通通、老实巴交的农民怎么与外商接上头呢？这年春天，万正和卖掉了自家的一头猪，怀揣着200多元钱，带上他自己设计的新颖别致、古色古香的柳筐、柳篓、柳篮，“挂靠”一家具有进出口自营权的公司，挤进了“广交会”。结果，他的柳编制品大受外商青睐，订单达180多万元。从此，固始柳编在国际市场上一炮打响了。

　　固始柳编一炮打响是偶然，也是必然。三河尖乡乡长魏剑锋对记者说：“固始柳编之所以能在今天走向世界，显然是一批农村的能人借助市场经济的东风，走南闯北的结果。这批能人的代表就是‘全国十大青年农民’之一的万正和、全国人大代表陶丽华等。如今，他们每年的经营额都在数千万元以上，企业的生产户覆盖了河南、安徽、湖北、福建、山东5省，带动着10多万农民从事柳编生产，形成了以‘能人经济’为特征的‘公司＋基地＋农户’的产业化和集约化经营的良好态势。”

　　在市场经济的今天，农民到底应该怎样闯市场？三河尖乡党委书记彭仁群进一步解释道，农民闯市场并不是说人人都要去闯市场，因为那是不现实也是不可能的。有一批勇闯市场、善闯市场的能人走进市场，研究市场，为农户找信息，搞服务，最终把农产品推销出去，这就够了。可以说，没有像万正和、陶丽华这样的能人，固始柳编就不可能销往86个国家和地区。至于政府在开拓市场方面的作用则是协调和服务，因为企业才是市场经济的主体，政府切不可越俎代庖，横加干涉，甚至划起桨来，造成角色错位。

　　固始柳编在国际市场上一炮打响了，几位率先走向市场的农民富了起来。于是，生产柳制品的厂家在三河尖乡蜂拥而起，一年之内冒出了数十家。内部竞争的结果使产品的结构、款式、性能不断地更新，紧紧跟上了欧美市场的消费需求。但与此同时，山东、安徽、福建等地的柳制品也在国际市场上与固始的柳编争抢地盘，他们一时间攻城略地，大有将固始柳编挤出欧美市场之势，一场不见硝烟的战争由此打响了。

　　因为气候、地理的因素，山东、福建、安徽等地的柳条比较纤细，编织出的柳制品外观上比固始的精巧好看，艺术性强，观赏性强。而固始的柳条则比较粗大，编织出的产品显得比较笨拙，但柳条的韧性好。面对一度颇受外商青睐的纤巧型柳编，固始人该怎么办呢？是盲目跟进，还是另辟蹊径？

　　万正和等人没有气馁，他们在看到对方长处的同时，也发现了自身的优势，那就是以固始柳编粗犷、野趣的风格与对方的精巧美观的风格相抗衡，而抗衡的“资本”就是打破传统粗放的编织工艺，不断地开发出适合于固始柳条特性的新产品。

　　他们在不断开发出造型更多的柳编制品的同时，根据不同的款式和不同的用途，分别采用了喷漆、染色新技术，同时还开发出了柳藤混编、木柳混编、棕柳混编、蒲柳混编等上千种的系列产品。这些产品在1995年的“广交会”上一亮相，就成了外商的抢手货，一下子就签下了500多万元的订单。这下子，固始柳编雄风再起，令世界各地的外商对固始的柳编刮目相看。这两年，根据固始柳条的特性，他们克服了编织技术上的很多难题，又开发出了其他省份没有的耐用型大型柳编制品——柳编沙发等。这些新产品一出来，便受到了欧美市场的欢迎，一套（5件）可卖到1000多美元。

　　柳编作为外向型产业，仅仅注重企业内部的管理和新产品的开发显然不能跟上市场的步伐，因为在现代经济社会，营销其实比生产管理更重要，在一定意义上它决定着企业发展的方向和生死存亡。固始柳编走向国际市场起步于民间，这使它一开始就遵循着市场经济的法则，甩开国有企业固有的“黄袍马褂”，轻装上阵，很快赢得了市场。但民营企业特别是农民赚了大把大把的钞票以后，如何克服小富即安的思想，能不能继续把企业做大，就成了检验他是不是一个现代农民的试金石。为此，从事固始柳编营销的老板们，没有沉醉于已经取得的辉煌，而是把眼光投向了更为广阔的市场海洋。

　　固始柳编在国际市场上供不应求，那么能不能凭借固始柳编良好的信誉在其他省份建立自己的柳编生产基地呢？他们不仅按照公司＋基地＋农户的模式把腿伸向了山东、安徽等省，而且还为当地的生产企业做产品代理，成了地地道道的“生意人”。

　　但问题又出来了——因为前几年固始的柳编企业没有进出口自营权，为他人做代理就要挂靠在有外贸自营权的企业身上，这样不仅利润低了，也容易产生摩擦。为此，在当地政府的支持下，经过多方努力，正和、翔宇、新兴、远东、大河5家企业先后取得了外贸进出口自营权，生意直接做到了海外。其中，正和不仅在深圳等地设立了办事处，还于去年6月在美国注册了一家公司，在纽约、亚特兰大、洛杉矶等城市开设了6个铺面，当地的“洋人”成了中国“洋人”的打工者。万正和本人就长年奔走于美国、欧洲诸国之间，成了一个真正的“空中飞人”。而固始其他近40家没有进出口自营权的企业，则大都能在国际互联网上查找供求信息，寻求代理，偏僻之地的老实巴交的固始农民在国际市场上开始了真正意义上的弄拳使腿，大耍一把了。像正和、翔宇等一批“龙头”企业经过多年的磨炼，市场占有率不断提高，每年都保持35％左右的递增速度，显示出强劲的市场生命力。

　　在固始农村采访的两天时间里，春雨淅沥不停，泥泞的道路隔阻了记者对更多从事柳编业的农民生活状态的采访。在一户农家，姓李的一位老乡一边编织着柳篮，一边给记者说出了这样一个顺口溜：“不怕粮价低，不怕大水淹，家家搞柳编，农工两相间，致富靠双手，人人有活干，家家搞柳编，户户抱金砖，编出楼房编家电，编出幸福康乐园。”

　　据县柳编产业办公室介绍，现在固始全县的10个乡镇，60多个行政村的3万多户农民在从事柳编产业，柳条基地面积达7万亩，生产企业42家，年生产柳编制品达2000万件（套），品种5万多个，去年年销售额达1.8亿元，出口创汇2000多万美元，初步形成了区域规模经济优势，走出了一条经济欠发达地区立足本地资源的特色农业的发展道路，使4万多农民摆脱了贫困。

　　但是记者也了解到，农民在把国际市场闯荡出来以后也面临着柳编产业如何进一步做大，企业运行如何提升的困惑。这些困惑首先表现在产销的不平衡上。

　　目前固始每年生产柳编制品为2000万件，100％出口。而国际市场每年的需求量为2.3亿件（套），固始柳编只占市场份额的6.5％。那么，既然销路不成问题，他们为什么不能多生产呢？原材料有限，想多干却不能干。以三河尖乡为例，2000年该乡共需用干白条1400万公斤，约10万亩柳条基地才能产出，但全乡现有柳条基地面积还不足3万亩，年产干白条只有450万公斤，仅占需求量的30％，其余70％则需从外地购进。从外地购进材料，一方面价格高，提高了成本，另一方面有时想买都买不来，造成误工。

　　但是固始的后续资源却非常充足，可惜的是资金不足制约了柳编业发展规模和速度。柳编系劳动密集型产业，全县现有3万多从业人员，只占适宜发展10个乡镇25万劳动力群的12％，7万亩柳条只占全县36万亩洼地的不足20％。但是由于民营企业的融资渠道不畅，政府财政能力也有限，原材料基地的扩大受到了极大的制约。为此，李克强省长在固始调研时，就如何大力发展固始柳编作出了重要批示，并责成省、市有关部门在财力等方面给予重点扶持。

　　另一个问题是，民营企业在规模扩大以后如何尽快摆脱家族式管理的问题。记者看到，在三河尖乡政府所在地马路两旁分布着十多家比较大的柳编厂（公司），其办公楼房很是像模像样，颇有现代企业的气魄。但采访得知，他们的内部管理却是家族式、作坊式的。为此，有的企业出现了家族内讧，给企业造成了不小的损失。

　　为此，业内人士告诉记者，我国加入WTO以后，虽然对我国部分农产品会产生冲击，但柳编产品的出口空间不仅不会缩小，反而会扩大。面对机遇，在固始柳编企业多而小，分而散，没有统一品牌，国家也没有质量标准，在企业内部外贸人才缺乏的情况下，如何尽快与国际惯例接轨，已成为摆在农民企业家和基层政府面前的一个新课题。

　　但是河南农民既然能够走向国际市场，就能够在国际市场的大舞台上大显身手，长袖善舞，让青青柳条舞出河南农民的风采，舞出河南人气魄。这也正是固始柳编给我省经济欠发达地区的农民提供的有益的启示。