娴熟的技术让消费者舒心，准确的信息使顾客放心，地道的参谋让人觉得贴心。

　　上岁数的大爷大妈想置件新衣，好容易遇到喜欢的款式，可一打量自己的身材又泄了气；有心挑个差样儿的换个色儿吧，又怕显得太“嫩”穿不出去。西单商场林惠兰站在中老年服装柜台，当的就是这个参谋，她地道的介绍和弯弯的笑眼一下子拉近了和顾客的距离。“姑娘，帮我配身衣服。”话音未落，林惠兰仔细地打量眼前这位大妈的身高、发型、肤色、气质，然后转身去搭配外套，“雪白的头发，您来身儿红色大衣，找找感觉，怎么样？”当大妈穿戴一新走出试衣间，顿时招来老伙伴们羡慕的眼光。林师傅帮着翻翻领子，抻抻袖口，末了当顾客决定买下这件衣服时，林师傅还建议她配条什么颜色裤子、什么款式的皮鞋。看见顾客正为买条裤子而举棋不定时，售货员如果爱答不理，这笔生意很难做成，可林师傅面带微笑说：“像大妈您这样的人，我认为穿麻纱的比较合适，因为穿起来舒服，收拾起来也不麻烦。”虽然多不了几个字，可顾客听了这番话，很痛快地决定买下它。去年，商场一批毛腈女外衣到货，从面料到做工、款式都没挑，卖70元一件，连手工费都不够。可就是一天卖不出几件。林师傅引导顾客试一试，可顾客说，这样的衣服家里还有好几件，想来件上档次的。林师傅马上把信息反馈给厂家，很快厂家生产出适合中老年的中高档服装，满足了体形富态、追求舒适的顾客们的需求。随着西单商场由旧楼变成了现代化商业大厦，服务也随着变了。过去不扎堆聊天多卖货就是好售货员，今天服务仅有微笑是不够的，知识服务、情感服务、技术服务等创新式服务应运而生，身为共产党员的林惠兰卖货又多又快，凭的也是这几条。中老年服装专柜，虽然一年四季没有什么火爆的销售场景，但留住了不少中老年顾客的脚步。

　　年轻的儿女想给老爸老妈打扮得年轻点，林师傅就用商量的口气，让人觉得彼此亲近许多，产生了信任感。还有的顾客因洗涤不当，造成服装变形，林师傅一方面进行耐心解释，作咨询指导，一方面仍给顾客作了调换，让顾客满意而去。为了解中老年顾客最关心什么，在选择商品时最信赖什么，林师傅一方面大量阅读关于中老年心理学的研究资料，另一方面在服务实践中注意总结归纳，先后总结出“四展示”售货法、“贴心式服务”、关怀式和协商式导购，达到了很好的效果。去年在林师傅的带动下，西单商场中老年柜组的销售额超额完成26％。(本报记者张冬萍)