和外地楼盘营销的资深人士聊起哈尔滨房地产市场，普遍认为哈尔滨的房子好卖；而在发达地区频创销售佳绩的售楼高手到哈尔滨后，却普遍玩不转哈尔滨楼市。

　　自身有一整套先进的房地产营销理论，外地房地产营销公司到哈市为何“水土不服”？

　　一位房地产界同行有个形象的比喻，外地房产营销公司在当地卖惯了奔驰车，于是就用卖高档车的理念来哈市卖夏利车，效果可想而知。因此，外地营销公司没有入乡随俗，一上来就一味地造势，推出个某款概念小区或高尚社区什么的，没进行准确的市场调查，摸一摸哈市的消费群体是怎样个态势，探究他们最需要的是什么样的房子。

　　正是售楼者一相情愿的营销策划，不可避免地脱离消费群体，将一栋栋已竣工的楼盘变成了空中楼阁。

　　同时，哈尔滨的消费层面同北京等城市毕竟有着差异性，所以北京等城市这概念那社区的高档楼盘一推就灵，然而同样的方式运用到哈市就不灵了。说白了就是定位不准。

　　有的营销公司进入哈市房地产市场后，一味地对楼盘进行精致的包装，但楼盘的本质没有改变，精明的购房者在购房时却有了“买椟还珠”的感觉。

　　我市一住宅小区请来在全国颇有名气的外地一家公司代理楼盘销售，销售人员对住宅进行了全装修，每平方米增加装修费300元。这些钱在上海人看来只是对房子进行了初装修，而对于哈尔滨人来说，每平方米300元钱可将家装得富丽堂皇，这样的房子会买得好吗？

　　楼盘销售没有一个固定的模式，各地都在因地制宜。如何创造出本土化的销售方式，就显得较为迫切和有必要。

　　日前，一家营销策划公司对1000位不同层次的消费者进行了一次调查，结果绝大多数消费者认为现在有的开发商是以自己为本，没有考虑消费者的真正需求。

　　客观地讲，哈市的消费水平相对于南方一些城市是落后的，与之相对应的是消费层次和理念上的差距，这样的消费市场如不改进也是发展不起来的。这里需要的是真正优秀的楼盘概念与本土实际消费水平的恰当融合。

　　现阶段我市还没有适合于自己的本土化的营销模式，从消费者的承受能力考虑，一方面既要整合利用好楼盘的周边资源，达成资源共享，使得老百姓花最少的钱获得更佳的居住环境。另一方面又应以房子本身为主，注重内部格局，体现以人为本，在细微之处突出人性化，使入住者在每一时刻体会到居所的舒适，而不像某些房地产营销商单纯地把周边配套设施放在首位，忽视了房子自身的功能，舍本逐末的务虚概念策略。

　　思变中的哈市房地产界呼唤适合于本土化的营销模式。本报记者叶滨马进

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